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潘国栋:这五年关键的放弃
作者: 沈念祖  来源:经济观察报  发布时间:2016-01-15   浏览次数:12020  文字显示: 打印

 “吉屋创业五年时间了,今天第一次开发布会。”阿里系出身的吉屋CEO潘国栋说出这句话,引来不少人的惊讶。在互联网泡沫盛行的时代,吉屋一直很低调。

  第一次发布会上,潘国栋被问得最烦的问题是,你们和爱屋吉屋什么关系?后来,他的回答变成了“感谢对方给自己打了那么久的广告”。

  创业五年,潘国栋一直埋头做事,“把钱花在更多有意义的地方”。

  近期他才决定把五年磨一剑的成果,递一份成绩单。截至目前,吉屋新房交易平台月度线上访客超过1000万,注册房产经纪人超过60万,国内各区域新房代理商正在全面入驻吉屋开放平台,业务覆盖全国80多个城市。

  潘在公司被称为“果冻”,延用的是他在阿里的花名。他的身上有着深刻的阿里系的印迹。在创业吉屋之前,他更广为人知的身份是阿里巴巴集团支付宝用户事业部产品总监、口碑网产品总监。这两个身份让他拥有了负责亿级用户规模的互联网产品规划和运营管理经验。

  事实上,这个身材清瘦的宁波男人在互联网浪潮里翻滚的年头却远比我们想象的要长。

  1996年,还是浙江省某省级单位公务员的潘国栋,“很不幸”迷上了互联网,在那个上网需要拨号的年代里,他办了一个商业外贸的个人网站,被浙江卫视报道。有个创业者看到新闻后,从北京飞到杭州,拉潘国栋加入易通经纬的创业团队,开始了真正的互联网从业生涯。2006年潘离开,进入被阿里战略投资的口碑网,中间曾转战过支付宝

  经历了公务员下海和第一轮互联网的高潮和泡沫后,潘国栋觉得是时候出去做些互联网垂直领域的事情了,2011年,他辞职离开阿里创立吉屋。

  四年黑暗摸索

  潘国栋的阿里背景和张德祥的腾讯、房地产背景,很快为吉屋赢得了腾讯联合创始人曾李青先生所创办的德迅投资的两轮投资,共计400万美金。

  然而,接下来,潘国栋和张德祥要面对的却是将近四年的资本静默期。

  到2014年9月以前,吉屋一直默默无闻。最初只是信息聚合和分发的平台,将购房者的需求分发到各个代理商处,后来逐渐涉足房产交易,一度类似于京东直营模式的房地产电商平台。

  随着城市化进程的加深,不少观点认为未来新房不再是主流市场。以存量房为主的市场,是否能有吉屋的一席之地?

  对此,潘国栋解释,从一线城市的角度来看,往往会认为已经到了二手存量房的时代了。但是其实,整个市场里面,新房还是占主流。在12万亿市场里,新房是8万亿,五年到十年的周期里都不会马上发生变化。

  吉屋过去五年时间里,埋头做了很多事情。吉屋把全国新楼盘的数据都聚合到一个网站上面,因为团队里面由原来来自于腾讯的搜索团队,非常自然地通过搜索引擎的技术,而不是人工编辑的技术,把整个楼盘的信息全部聚合到一起,实时地去更新。

  更最重要的是对购房者的分析。在产生买房意向的时候,在互联网上的行为会是什么?吉屋做了大量用户的搜索习惯研究。

  运营四年,积累了一定用户和资金的情况下,果冻决定做开放平台。

  几乎所有互联网公司都会称自己为平台。然而,潘国栋对平台的理解是:如果真正意义上做平台,必定会放弃掉自己直营的部分。吉屋想做的房地产领域的“天猫”,完全成为资源整合和服务提供者,帮助平台上的众多代理商和经纪人做好房产交易。他提出了一个新概念叫“房产网商”。

  就像淘宝的小二教淘宝开店的商家怎么在淘宝上面做生意。吉屋的小二不是直接销售房子,而是服务这个区域里的房产网商,帮他们从传统转向互联网。

  如果说吉屋定位是房地产行业的“天猫”,那么吉屋开放平台上的“房产网商”,就是“天猫”上的品牌商,他们与购房者、中介、第三方资源、服务提供者共同构成了吉屋开放平台生态圈。

  打造房产网商平台

  2014年9月后,吉屋毅然剥离直营业务,决定做开放平台,做房地产领域的“天猫”。

  潘国栋解释:“我觉得在一个行业发生变化的时候,我们要想清楚,我们自己有什么,我们自己要什么,我们可以放弃什么。”他在2014年做了一个重要的决定,把所有直营的团队全部都砍了。“我们只有放弃把自己作为一个直接销售的角色,才能做好平台这样一个角色。”

  以前有一个投资机构来问潘国栋,吉屋跟房多多最大的区别是什么?他的回答是,希望吉屋这个平台上每一家商户,都能够成为一个房多多。

  到了2015年,潘国栋把所有的直营全剥离出去了,吉屋变成为平台业务,平台只收5个点的平台手续费。整个收入已经超过1个亿。

  潘国栋果断大胆的行为,让赛富亚洲投资基金首席合伙人阎焱颇为欣赏。“通常我们看到一个处在高速成长的企业,它的人数是在增加的,开始的时候吉屋是1000多人,到今天公司就有300多个人,但是公司的业务大踏步增长,从年初的10个城市到今天80个城市,为什么能做到这一点?就是借助移动互联万的力量。”阎焱说。

  2015年5月6日,吉屋完成1亿元人民币的A轮融资,由阎焱所在的亚洲最大的创投基金之一赛富亚洲基金领投,上海中城渝通投资中心参与共同投资。

  2015年12月,吉屋完成A+轮融资,由阿里系背景的米仓资本领投,A轮融资领投方赛富亚洲基金跟投。

  米仓资本创始合伙人沈振称,当时有很多人问他这个问题,相比吉屋,淘宝、天猫进入房产行业会更加容易?沈振表示,“其实这一年也接触了大量的传统行业,无论是+互联网,还是互联网+,我们都会有一些新的理解。我相信未来的吉屋是有机会在“住”这个行业,做到未来一个新的滴滴。”

  吉屋的开放不仅为它迎来了融资,更为重要的是吉屋在各个城市里面获得了更多的合作伙伴,整个平台的交易规模也随之上升。2015年吉屋网整个销售规模超过1000个亿,即有超过了10万套的交易规模。但是这1000亿相对于万亿的市场还是刚刚开始。

  金融是延伸

  对于潘国栋而言,吉屋未来的可能性需要从金融产品里面去找到,金融其实是一个延伸得特别自然的一个场景。潘国栋以前是支付宝的产品总监,张德祥此前一手创办腾讯财富通。平台上的第三方金融服务,则为代理商和购房者双方提供了融资渠道,减轻了双方在房产交易过程中的资金压力。

  超过千万的月度访客和案场到访形成的购房者偏好大数据,能够让购房需求和房源精准匹配,无论是线上蓄客,还是线下看房、渠道拓展、客户界定、案场成交直至佣金结算,吉屋都实现了全流程的系统化和移动化,帮助房产销售从简单粗暴到智能高效的迭代更替。

  吉屋在做的事是把这个交易的入口放大、场景放大,再提供一些增值的服务,金融是其中很重要的一个部分。

  此外,潘国栋透露,吉屋还与蚂蚁金服旗下的第三方信用管理机构芝麻信用建立合作,利用芝麻信用评分、行业关注名单、信息验证等服务,结合吉屋四年来沉淀的购房行为数据等,构建基于房产的大数据信贷系统,利用智能运算模型,进行风险评估和预测,争取做到1分钟出结果,5分钟放款,进一步打通智能购房“最后一公里”,推动互联网房产在国内的快速发展。

  “等到房产网商能够一起来构建一个巨量交易的平台,未来家装的分期,白色家电都可以做。比如整个平台上会有3000户要交房,我就知道有几个马桶,几个抽油烟机,几个电视,这些标准化的商品可以集中采购,再做一个家装分期。”潘国栋补充说。

  事实上,吉屋已经构建了集开发商、代理商、经纪人、平台、支付、看房出行和金融于一体的横向整合及平台生态模式,为房地产交易各方提供了直接沟通的平台,而吉屋自身则独立于交易之外,只专注于后台搭建和资源整合,这使得吉屋作为创业者,可以弃重就轻,快速发展,而这也正是“天猫模式”的精髓所在。

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